受注確度と見込み金額の掛け合わせ：売上アップへの近道
営業活動において、受注確度と見込み金額の掛け合わせは、売上予測や目標設定、そして効率的な営業活動の推進に不可欠な指標です。しかし、多くの企業では、この重要な指標を十分に活用できていないのが現状です。
本記事では、受注確度と見込み金額の掛け合わせがなぜ重要なのか、そしてどのように活用すれば売上アップに繋がるのかについて解説します。
受注確度と見込み金額とは？
受注確度とは、案件が成約に至る可能性を数値で表したものです。一般的には、0%から100%までの範囲で表され、高い値ほど成約の可能性が高いことを意味します。受注確度は、過去の成約データや営業担当者の経験に基づいて算出されます。
見込み金額とは、案件が成約した場合に獲得できる売上金額を指します。これは、案件の規模や商品・サービスの単価などによって算出されます。
受注確度と見込み金額の掛け合わせの重要性
受注確度と見込み金額を掛け合わせることで、案件ごとの売上見込みを算出することができます。これは、以下の3つの重要な役割を果たします。
- 売上予測の精度向上
案件ごとの売上見込みを把握することで、より正確な売上予測が可能になります。これは、経営計画の策定や予算管理などに役立ちます。
- 目標設定の明確化
案件ごとの売上見込みに基づいて、営業担当者ごとに達成すべき目標を設定することができます。これは、個々の営業担当者のモチベーション向上や、営業活動の効率化に繋
- 効率的な営業活動の推進
案件ごとの売上見込みを把握することで、注力すべき案件と見送るべき案件を明確にすることができます。営業担当者は、注力すべき案件に集中することで、より効率的に売上を上げることができます。
受注確度と見込み金額の掛け合わせ方
受注確度と見込み金額の掛け合わせ方は、以下の通りです。
売上見込み = 受注確度 × 見込み金額
例
受注確度が50%、見込み金額が100万円の案件の場合
売上見込み = 50% × 100万円 = 50万円
Pythonでの実践
上記内容をPythonで行う場合は以下のようになります。
import pandas as pd
# Table1のデータを作成
data1 = {
"担当": ["田中", "佐藤", "田中", "佐藤", "田中",
"佐藤","佐藤", "佐藤", "田中", "田中"],
"受注確度": ["A", "B", "C", "D", "E", "F", "A", "B", "D", "F"],
"金額1": [100, 20, 10, 200, 50, 40, 60, 20, 10, 5],
}
df1 = pd.DataFrame(data1)
# Table2のデータを作成
data2 = {
"担当": ["田中", "田中", "田中", "田中", "田中","田中",
"佐藤","佐藤","佐藤","佐藤","佐藤","佐藤"],
"受注確度": ["A", "B", "C", "D", "E", "F","A", "B", "C", "D", "E", "F"],
"係数": [1.0,0.95,0.90,0.7,0.5,0.3,1.0,0.80,0.70,0.6,0.5,0.3],
}
df2 = pd.DataFrame(data2)
display(df1,df2)
# 金額3列を計算
df1["金額3"] = df1.apply(lambda row: row["金額1"] * df2[
(df2["担当"] == row["担当"]) & (df2["受注確度"] == row["受注確度"])
]["係数"].values[0], axis=1)
# 結果を出力
display(df1)結果は以下の通りです。
担当者別のランクと金額は以下のようになります。
担当者別のランクでの係数は以下になります。佐藤さんの方が若干確度低くてもBと判断して報告しているようです。
担当者別の受注確度と見込み金額の掛け合わせを行った結果は以下になります。
# 金額3列を計算
df1["金額3"] = df1.apply(lambda row: row["金額1"] * df2[
(df2["担当"] == row["担当"]) & (df2["受注確度"] == row["受注確度"])
]["係数"].values[0], axis=1)実質一行での計算です。条件がさらに複数に増えても対応可能ですし、担当者数の増加などでも影響はないです。
受注確度と見込み金額の掛け合わせを成功させるポイント
受注確度と見込み金額の掛け合わせを成功させるためには、以下の点に注意する必要があります。
受注確度の精度向上
過去の成約データや営業担当者の経験に基づいて、より精度の高い受注確度を算出する必要があります。
見込み金額の正確な算出
案件の規模や商品・サービスの単価などを正確に把握する必要があります。
定期的な見直し
市場環境や競合状況の変化に応じて、受注確度や見込み金額を定期的に見直す必要があります。
まとめ
受注確度と見込み金額の掛け合わせは、売上アップへの近道です。上記で紹介したポイントを参考に、ぜひ実践してみてください。
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